Onlineshop Umsatz steigern – 15 Tipps und wie Sie Fehler vermeiden

Im E-Commerce ist es Verbraucherinnen und Verbrauchern sehr wichtig zu erfahren, mit wem Sie geschäftlich zu tun haben. Schließlich sollen Kundinnen und Kunden ihrem Unternehmen beispielsweise Kreditkarteninformationen anvertrauen.
Menschen möchten gerne wissen, wen sie kontaktieren können, wenn es Fragen oder ein Problem gibt. Und wer mag es nicht, persönlich und individuell betreut zu werden.

Verstecken Sie Kontaktinformationen, werden potentielle Käuferinnen und Käufer Ihnen nicht besonders viel Vertrauen entgegen bringen. Schon deshalb wird in vielen Fällen kein Kauf in Ihrem Onlineshop zustande kommen.

Natürlich müssen Sie zusätzlich auch alle rechtlichen Anforderungen erfüllen. Bei Fehlern im Impressum oder nicht DSGVO-konformen Angaben drohen Abmahnungen und Bussgelder.

Platzieren Sie Ihre Kontaktinformationen an möglichst prominenter Stelle und auf jeder Webseite Ihres Webshops. Bieten Sie Ihren Kundinnen und Kunden diverse Möglichkeiten, mit Ihnen in Kontakt zu treten, leicht zu finden im Header, an der Seite oder im Footer des Onlineshops. Entwickeln Sie auch ein Kontaktformular oder beispielsweise einen kostenlosen Rückrufservice.

Einfache Kontaktmöglichkeiten zum Support-Team des Onlineshop steigern das Vertrauen Ihres Zielpublikums.

Verbraucherinnen und Verbraucher, die genau wissen, welche Produkte sie suchen, setzen häufig direkt die Suchfunktion im Onlineshop ein. So sparen sie sich ein zeitlich aufwändiges Scrollen durch zahlreiche Kategorie- und Produktseiten.

Auch Sie wurden sicher schon einmal bei der Produktsuche in Onlineshops mit seitenlangen Suchergebnissen konfrontiert und haben frustriert den Einkauf abgebrochen, weil sie den passenden Artikel einfach nicht finden können. Mehr als die Hälfte aller Suchergebnisse in Onlineshops, hat meist nichts mit der eigentlichen direkten Suchanfrage zu tun.

Stellen Sie also unbedingt sicher, dass die Suchfunktion in Ihren Onlineshops optimal funktioniert. Achten Sie auch auf Filterfunktionen, mit denen die Suchenden die Suchanfrage eingrenzen können.

Bei der Auswahl der richtigen Shopsoftware lohnt immer schon in genauer Blick auf eine gute integrierte Suchfunktion. Lassen Sie sich hierzu unbedingt von einer erfahrenen Internetagentur beraten, denn es gibt hervorragende Software für die Suche in fast alle Onlineshops, besonders auch im Open Source Segment.

Erste Informationen, wie Sie die Suche in Ihrem Onlineshop verbessern können, finden Sie auch, wenn Sie nach bereits vorhandenen Plug-ins für Ihr Shopsystem suchen.

Ideal ist es hier, wenn Kundinnen und Kunden in der Suchfunktion die Möglichkeit finden, nach einem Begriff zu suchen und dann die Ergebnisse auf Basis der Kategorien im Shop zu filtern. Filterkriterien wie Popularität, höchster oder niedrigster Preis sowie neueste Artikel optimieren die Sortierung und erhöhen den Nutzungskomfort der Suchfunktion.

Es geht für Interessierte im E-Commerce kaum schlimmer, als zu versuchen, eine unklare Navigationsstruktur im Onlineshop zu verstehen. Haben Sie schon einmal ein Produkt gesucht und dabei in einer schlechten Navigation die Orientierung verloren? Sehen Sie, das ist wirklich schlimm. So verkaufen Sie in Ihrem Onlineshop einfach… nichts.

Schlimm lässt sich allerdings noch steigern. Wenn ein Onlineshop über keine Kategorisierung verfügt oder es nicht möglich ist, bestimmte Produkte herauszufiltern, haben Sie eine gute Basis geschaffen, um Bestellungen zu verhindern.

Nochmals gesteigerte Schmerzen fügen Sie potentiellen Kundinnen und Kunden zu, wenn Kategorien angezeigt werden, in denen sich keine Produkte befinden.

Genug des Grauens: Investieren Sie Zeit, um sich über die Navigation in Ihrem Internetshop Gedanken zu machen und lassen Sie sich von E-Commerce Profis beraten. Bevor Sie beginnen, Produkte in Ihren Katalog einzupflegen, legen Sie mit einer durchdachten Navigationsstruktur die Basis für spätere Verkaufserfolge.

Kategorien sollten übrigens wenigstens einige wenige Produkte enthalten, wenn sie angezeigt werden. Fassen Sie im Zweifelsfall mehrere kleinere Kategorien zusammen.

Geben Sie in Ihrem Onlineshop alles dafür, potentielle Kundinnen und Kunden so gut wie möglich zu informieren. Denken Sie immer daran, wie oft Sie selbst schon einen Webshop blitzschnell wieder verlassen haben, weil Sie ungenügende oder gar keine Produktbeschreibungen vorgefunden haben.

Den Besucherinnen und Besuchern Ihres Geschäftes im Internet geht es ebenso. Werden sie im Unklaren gelassen über Spezifikationen und fehlen umfassende Informationen zu den Artikeln, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie den Onlineshop schnell wieder verlassen. Denn andere Anbieter, im Internet und bei Google gleich nebenan, werden ganz sicher die entsprechenden Informationen anbieten.

Onlineshopping bietet einfach nicht die Möglichkeiten des stationären Einzelhandels, wo Interessierte Produkte anfassen, ausprobieren und eben aus allen Perspektiven auch anschauen können.

Versorgen Sie Ihre potentiellen Kundinnen und Kunden also mit so vielen Informationen über die Produkte wie möglich. Liefern Sie möglichst exakte Angaben über Größen, Materialien, Gewicht, Dimensionen, bei Kleidung beispielsweise auch Farbe und Art des Stoffes, und je nach Produkt weitere andere wichtige Informationen.

Überlegen Sie, welche zusätzlichen Informationen zu einem Produkt für Ihre spezielle Zielgruppe interessant sein könnten. Richten Sie die Produktpräsentation danach bestmöglich auf diese Zielgruppen aus.  Schauen Sie auch immer, was die Konkurrenz so macht.

Wie lässt das Produkt den Kunden oder die Kundin glücklicher, gesünder oder produktiver sein? Verkaufen Sie nicht nur das Produkt, sondern immer auch eine Erfahrung und ein Gefühl!

Der Bestellprozess in Ihrem Onlineshop ist lang und kompliziert? Das Warenkorb-Design ist mangelhaft? Dann machen Sie einen der schwerwiegendsten Fehler, die man im E-Commerce machen kann.

Je mehr einzelne Zwischenschritte man in den Check Out eines Onlineshops einbaut, umso größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass potentielle Käuferinnen und Käufer den Warenkorb wieder schließen und den Bestellprozess abbrechen. Kundinnen und Kunden sollten sicher und einfach Produkte in den Warenkorb hinzufügen oder entfernen können. Auch sollte es möglich sein, vor dem Kauf noch einmal die Menge oder Produkteigenschaften zu kontrollieren.

Ein Warenkorb sollte transparent gestaltet sein. Unbedingt erforderlich ist es beispielsweise, dass Einkaufende ein Produkt einfach hinzufügen und dann direkt wieder auf die Seite zurückkehren können, von der sie gekommen sind.

Informationen zum Versand und den zusätzlichen Kosten gehören ebenfalls leicht auffindbar in den Warenkorb.

Eine Variante des klassischen Warenkorbs ist ein Mini-Warenkorb, bei dem man die Seite gar nicht verlassen muss.

Machen Sie den Einkauf in Ihren Onlineshops so einfach wie möglich. Das gilt auch für die Eingabe der Zahlungsdaten, für die Auswahlmöglichkeiten bei Zahlungsarten und Versanddienstleistern und einer einfachen, allerdings unbedingt rechtssicheren Möglichkeit, den Bestellprozess abzuschließen.

Ein optimierter Bestellprozess und Check Out besteht aus nur einer Seite. Dort finden Verbraucherinnen und Verbraucher folgende Optionen:

• Eingabe der Rechnungsadresse und der Lieferadresse
• Auswahloption für Versand- und Zahlungsarten mit Eingabemaske für die entsprechenden Daten
• die entsprechenden rechtlichen Hinweise

Die Bestellung wird abgeschlossen mit einer Bestellbestätigungsseite. Diese fasst alle Angaben und Informationen über die erfolgreiche Bestellung zusammen.

Was ist Ihnen wichtig? Wollen Sie möglichst viele Produkte verkaufen oder die Daten Ihrer Bestellerinnen und Besteller sammeln?

Wenn Sie interessierte Besucherinnen und Besucher Ihrer Onlineshops verpflichten, ein Konto zu erstellen, um eine Bestellung abzuschließen, bauen Sie ein Hindernis auf dem Weg zum Verkauf auf und viele potentielle Kundinnen und Kunden werden den Einkauf abbrechen.

Eine gute Möglichkeit ist es, am Anfang des Bestellprozesses die Bestellung als Gast ohne Eröffnung eines Kontos anzubieten. Diese Möglichkeit zur Bestellung findet sich immer häufiger in Onlineshops.

Wenn Sie nicht auf Daten verzichten möchten, können Sie optional die Eröffnung eines Kontos an das Ende des Bestellprozesses platzieren. Bieten Sie Kundinnen und Kunden dort so die Möglichkeit, Daten zu speichern, um zukünftige Bestellungen zu erleichtern und den Status Ihrer Bestellung zu verfolgen.

Im Bereich der Zahlungsarten findet man in Onlineshops unterschiedlichste Kombinationen. Bei den angebotenen Zahlungsarten gilt es, die richtige Kombination für die Zielgruppe passend zum Produktsortiment auszuwählen. Mehr ist hier nicht immer auch gleich besser.

Das Angebot an Zahlungsarten in einem Onlineshop hat natürlich auch etwas mit Vertrauensbildung zu potentiellen Kundinnen und Kunden zu tun. Bei Erstbestellungen in einem Webshop wählen Bestellerinnen und Besteller gerne die Order per Nachnahme aus und erst bei den folgenden Bestellungen die häufig günstigere Zahlungsvariante der Vorkasse.
Beachten Sie unbedingt: Nicht immer ist die Zahlung mit Kreditkarte die erste Wahl des E-Commerce-Publikums. Nicht wenige Einkaufende ziehen aus Sicherheitsgründen oder Bequemlichkeit einfach auch bestimmte Zahlarten den anderen vor.

Unbedingt anbieten sollte man die beliebtesten Zahlarten im Onlineshop:

• PayPal
• Kauf auf Rechnung
• SEPA-Überweisung
• Kreditkarte
• Sofort Überweisung

Zu empfehlen ist hier auch die Anbindung eines Zahlungsdienstleisters wie BS payone oder heidelpay.

Übrigen kann durch vertrauensbildende Maßnahmen wie ein Gütesiegel besonders die Zahl der Vorauskassezahlungen positiv beeinflusst werden.

Arbeiten Sie nicht nur mit einem Versanddienstleister für Ihre Onlineshops. Immer mehr Bestellerinnen und Besteller haben mittlerweile auch hier eindeutige Präferenzen.

Online-Händlerinnen und -Händler sollten grundsätzlich mehr als einen Paketdienst nutzen und individuelle Versandoptionen anbieten. Wenn das Geschäft richtig läuft – etwa in der Vorweihnachtszeit – ist das besonders wichtig.

Drei Gründe, warum Sie mehrere Versanddienstleister einsetzen sollten:

• Fällt ein Dienstleister aus, haben Sie unverzüglichen Ersatz
• Logistik-Dienstleister unterscheiden sich auch bezüglich der Kosten für Pakete, Regionen und Strecken. Es kann sich also auch lohnen, für verschiedene Lieferungen auf unterschiedliche Versanddienstleister zu setzen.
• Empfängerinnen und Empfänger profitieren beispielsweise von der Art der Zustellung. Bei einigen Dienstleistern ist eine Abholungen an Packstationen möglich, bei anderen nicht. Und auch die Lieferzeiten an die Haustür sind hier ein subjektives Entscheidungskriterium.

Achten Sie unbedingt auf eine transparente Darstellung der Versandkosten im Onlineshop. In Deutschland werden entsprechende Vorschriften im Verbraucherschutz beispielsweise durch die Preisangabenverordnung u.a. vorgegeben. Und auch die Usability ist wichtig: Kundinnen und Kunden wünschen eine vollständige sowie transparente Versandkostenaufstellung für die Bestellung. Wer bei einer Bestellung lange auf die Ermittlung der Versandkosten durch den Onlineshop warten muss, kauft sicher lieber beim Wettbewerb.

Mehr zu Versanddienstleistern im Blog von Simple Web-solutions lesen…

Wie anfangs schon gesagt, der Nachteil des E-Commerce gegenüber dem stationären Handel besteht unter anderem darin, dass Interessierte die Produkte nicht in die Hand nehmen können, um sie eingehend zu betrachten. Diese Möglichkeit muss der Online-Handel durch tolle Produktabbildungen und umfassende ergänzende Beschreibungen ausgleichen.

Mit zu kleinen Produktfotos wird dies wohl eher nicht gelingen. Da erscheint es nur noch schlimmer, wenn sich neben einem zu kleinen Produktbild ein Button befindet, mit dem man die Abbildung vergrößern kann und dessen Betätigung das zu kleine Bildchen noch einmal in derselben Größe öffnet. Das haben Sie sicher auch schon mehr als einmal erlebt und festgestellt, dass sich so keine positiven Kaufanreize setzen lassen.

Legen Sie also Wert auf hochwertige und zahlreiche Produktfotos. Zeigen Sie die Artikel von allen Seiten stellen Sie auch Nahaufnahmen von wichtigen Details ein. Auch Bilder zu jeder verfügbaren Produktfarbe können durchaus geeignet sein, die Kaufentscheidung der Zielgruppe positiv zu beeinflussen. Produktabbildungen sollten möglichst groß, detailliert und mit einer “Zoom-in-Funktion” versehen sein. Mindestens vier bis fünf Bilder pro Produktseite sind hier empfehlenswert und geben Interessierten ein gutes Gefühl dafür, was es zu bestellen gibt.

Produktabbildungen sollten sich für eine gute Detailansicht möglichst als Vollbild auf einem durchschnittlichen Monitor darstellen lassen. Eine gute Bildauflösung und eine Größe von 1024×768 Pixeln ist hier ein guter Richtwert.

Im Supermarkt oder im Warenhaus werden Produkte im Verkauf häufig so gruppiert, wie sie später praktisch eingesetzt werden. Passende Zusatzprodukte oder Ergänzungen finden Kundinnen und Kunden direkt im nächsten Regal oder prominent präsentiert ganz in der Nähe auf Sonderverkaufsflächen. So muss man nicht durch den gesamten Markt laufen, um ergänzende Produkte zu suchen und es werden Wünsche geweckt. Das nennt man Cross-Selling.

Auch im Onlineshop ist es möglich, bestimmte Produkte zu gruppieren und passende Zusatzprodukte anzubieten. Interessant ist hier auch eine ergänzende Möglichkeit in der Shopsoftware, eine manuelle Verbindung zwischen Produkten herzustellen. Als Spezialistin oder Experte für Ihre Warengruppen und Ihr Zielpublikum können Sie Verbindungen und Kombinationen von Produkten erkennen, die gegebenenfalls die Software oder eine Kategorisierung so automatisiert nicht möglich macht. Sie lassen so Kundinnen und Kunden entsprechend mit dem ausgewählten Produkt verwandte Angebote in Ihren Onlineshops finden und steigern den Umsatz.

Um höhere Umsätze pro Bestellung zu generieren, können sie auch für mehr Wert im Warenkorb sorgen. Statt zusätzlicher Produkte bieten Sie Ihren Kundinnen und Kunden einfach alternativ teurere Produkte an. Dieses Vorgehen nennt man Up-Selling.

Die vertriebliche Aufgabe im Up-Selling besteht dabei darin, Verbraucherinnen und Verbraucher mit günstigen Angeboten anzulocken und den Preisunterschied zum nächst besseren Produkt gerade so ausfallen zu lassen, dass es sich für wenig Aufpreis nach der entscheidenden Mehrleistung anfühlt.

Für Verbrauchsprodukte, die Kundinnen und Kunden gewöhnlich immer wieder nachkaufen, können Sie anbieten, gleich eine größere Menge zu bestellen – um damit beispielsweise Versandkosten zu sparen. Wer Großpackung im Vergleich zur Normalgröße etwas günstiger anbietet, generiert mehr Umsatz und Käuferinnen und Käufer profitieren von vorteilhaften Preisen.

Das macht auch Bundles für Verbraucherinnen und Verbraucher attraktiv. Pakete aus zusammengehörigen Produkten können mit einem Kombinations-Rabatt angeboten werden und sind immer eine spannende Offerte. Besonders, wenn Interessierte sich im Onlineshop eigene Kombinationen zusammenstellen können und so eine Möglichkeit erhalten, entsprechend rabattierte Pakete zu ordern.

Viele Kundinnen und Kunden erfreuen sich nicht nur am erworbenen Produkt, sondern auch über eine ansprechende Präsentation und beispielsweise eine sorgfältige schöne Verpackung.

Immer mehr Verbraucherinnen und Verbraucher sehen das Thema Verpackung zwar kritisch und achten auf recyclebare Materialien. Eine besondere Aufmachung und eine hochwertige Anmutung sprechen aber nach wie vor bestimmte Zielgruppen an. Besonders liebevolle und handgemachte Verpackungen lassen Kundinnen und Kunden zu Wiederholungstätern werden.

Testen Sie einfach, was möglich ist und was auch in der Logistik Ihres Unternehmens darstellbar ist. Beachten Sie hier unbedingt das Verpackungsgesetz von 2019.

Auch mit Goodies lässt sich der Verkauf erfolgreicher gestalten. Verschenken Sie an Kundinnen und Kunden kostenlose Proben spannender Produkte und begeistern Sie so Ihr Zielpublikum von neuen Angeboten. Wer freut sich nicht, wenn man beim Auspacken von Paketen noch kleine Aufmerksamkeiten findet?

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und eine erneute Bestellung macht gleich doppelt Spaß, wenn man sich schon auf Süßigkeiten, kleine Gimmicks oder Produktproben im Paket freuen kann.

In ein Paket passen auch wunderbar Gutscheine für weitere Bestellungen. Bieten Sie beispielsweis Wert- oder Rabattgutschein ab einem bestimmten Bestellwert an, die bei einem der nächsten Einkäufe eingelöst werden können. Auch hochwertig gestaltete Geschenkgutscheine sind eine tolle Idee, um neue Kundinnen und Kunden auf Ihren Onlineshop aufmerksam zu machen. Hier kann auch eine Aktion zur Freundschaftswerbung mit Rabattangeboten für Werbende sowie Neukundinnen und Neukunden Erfolg bringen.

Dem Gutschein-Marketing sind hier wenige Grenzen gesteckt, lassen Sie Ihrer Fantasie und Ihren Ideen freien Lauf und testen Sie die vielen Möglichkeiten.

Schlechter Kundenservice fängt, wie bereits beschrieben, schon bei schlecht auffindbaren Kontaktinformationen an. Wer kein Interesse daran hat, mit Kundinnen und Kunden zu kommunizieren, muss sich nicht wundern, wenn diese nicht an einem Einkauf interessiert sind.

Gestalten Sie Kontaktmöglichkeiten für Ihre Zielgruppe passend so einfach und schnell wie möglich. Wenn Interessenten Anfrage zu technischen Details, zum Verkauf oder Produktspezifikationen haben, sind sie auch immer am Kauf interessiert. Lassen Sie sich diese Chance nicht entgehen, auch wenn Telefonate und das Beantworten von E-Mails oft zeit- und nerv tötend erscheint.

Bieten Sie Hilfe-Formularen anstelle einer E-Mail Adresse zur Kontaktaufnahme an. So schaffen Sie vertrauen und kanalisieren die Anfragen.

Häufige Fragen beantworten Sie am sinnvollsten über eine FAQ-Seite. Hier informieren sich Verbraucherinnen und Verbraucher ebenfalls gerne, bevor sie telefonisch oder per E-Mail Kontakt aufnehmen. Merke: Die FAQ sind keine Wiederholung Ihrer Allgemeinen Geschäftsbedingungen! Hier geht es ausschließlich um die praxisrelevante Hilfe bei der Beantwortung der häufigsten Fragen von Kundinnen und Kunden.

Oder verliert sich Ihr Onlineshop in Design-Spielereien und ist online, weil er so schick ist und auf Ihr Unternehmen extravagant abfärbt? Dies ist sicher eine provokativ formuliert Frage, sie ist allerdings durchaus berechtigt.

Viele Webseiten und Onlineshops werden nach wie vor um ihrer selbst willen eingesetzt und um einen kreativen Schein auf das Unternehmen abzustrahlen. Sie verfehlen damit allerdings Ihre eigentlich Funktion: Das Ziel von Webseiten und Onlineshops im E-Commerce ist es, Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Stellen Sie sicher, dass alle Komponenten des Webdesigns auf die Produkte fokussieren und die Navigation klar und einfach ist. Achten Sie bei der Gestaltung von Webseiten und besonders bei Onlineshops darauf, dass alle Elemente dem Zweck dienen, die Produkte positiv zu präsentieren. Es geht hier nur darum, Produkte und auch Dienstleistungen effizient zu verkaufen.

Betrugsfälle im E-Commerce mit Fake-Shops und gefälschten Bestellungen nehmen rasant zu. Medien und Verbraucherzentralen mahnen Konsumentinnen und Konsumenten immer wieder zur Vorsicht. Ein Tipp, wie man gefälschte Onlineshops erkennen kann, ist immer wieder der Rat, darauf zu achten, ob eine Verkaufsplattform eines oder mehrere der anerkannten Gütesiegel vorzuweisen hat.

Gütesiegel geben Besucherinnen und Besuchern im E-Commerce eine Orientierung in puncto Datenschutz, Sicherheit, Qualität und allgemeiner Kundenzufriedenheit. Und über siebzig Prozent des Zielpublikums im E-Commerce vertrauen auf diese Gütesiegel. Viele Interessierte machen ihre Kaufentscheidung tatsächlich auch vom Vorliegen mindestens eines Siegels abhängig.

Gütesiegel im E-Commerce sind ein Must-have, wenn man erfolgreich verkaufen möchte. Die bekanntesten Anbieter sind hier sicher „Trusted Shops“, „TÜV Süd Safer Shopping“, „internet privacy standards“ oder auch „EHI geprüfter Onlineshop“. Besonders die bekannten Siegel helfen Kunden, sich in der Vielfalt der Onlineshops zu orientieren und sicher einzukaufen.

Für Onlineshop-Betreiberinnen und –Betreiber sind Gütesiegel ein sehr gutes Mittel zur Kundengewinnung und -bindung. Die Auditierung und Zertifizierung zu einer Gütesiegelprüfung hilft Händlerinnen und Händlern, die eigenen Prozesse im E-Commerce rechtskonform und kundenfreundlich zu gestalten.